Sales đang phàn nàn “lead không chất lượng” trong khi Marketing khẳng định “đã gửi rất nhiều lead”? Vấn đề nằm ở chỗ: không ai định nghĩa rõ thế nào là lead “nóng”. Lead Scoring giải quyết điều này và HubSpot là một trong những platform tốt nhất để triển khai.

1. Lead Scoring là gì và tại sao quan trọng?

Lead Scoring là phương pháp chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên mức độ phù hợp (fit) và mức độ quan tâm (engagement). Mục tiêu: giúp Sales tập trung vào những lead có khả năng chuyển đổi cao nhất, thay vì mất thời gian gọi điện cho mọi người.

Không có lead scoring, mọi lead đều “bằng nhau”, Sales không biết nên ưu tiên ai, Marketing không biết chất lượng lead đang tạo ra tốt hay xấu. Lead scoring là cầu nối giữa hai team.

2. 2 loại tiêu chí Lead Scoring

2.1 Fit Score (Mức độ phù hợp)

Đánh giá lead có phù hợp với Ideal Customer Profile (ICP) không, dựa trên thông tin demographics và firmographics:

• Chức vụ: C-level (+15 điểm), Manager (+10), Staff (+3)
• Quy mô công ty: >100 nhân sự (+10), 20-100 (+5), <20 (+2)
• Ngành: Ngành target (+10), Ngành liên quan (+5), Ngành khác (+0)
• Khu vực: Việt Nam (+5), Đông Nam Á (+3), Khác (+1)

2.3 Engagement Score (Mức độ tương tác)

Đánh giá lead đang thể hiện mức quan tâm như thế nào, dựa trên hành vi:

• Xem trang giá (Pricing page): +20 điểm
• Tải tài liệu (whitepaper, case study): +15 điểm
• Mở email: +3 điểm | Click link email: +5 điểm
• Xem 3+ trang trên website: +10 điểm
• Submit form liên hệ / đăng ký demo: +25 điểm
• Không tương tác 30 ngày: -10 điểm (decay score)

3. Thiết lập Lead Scoring trên HubSpot: Từng bước

3.1 Bước 1: Định nghĩa MQL và SQL

Trước khi setup trên HubSpot, Marketing và Sales phải thống nhất: MQL (Marketing Qualified Lead) là gì? SQL (Sales Qualified Lead) là gì? Ngưỡng điểm bao nhiêu thì chuyển giao?

Ví dụ: MQL khi tổng điểm ≥40, SQL khi Fit Score ≥20 và Engagement Score ≥30.

3.2 Bước 2: Cấu hình HubSpot Score Properties

Trong HubSpot, vào Settings → Properties → tạo 2 custom score properties: “Fit Score” và “Engagement Score”. Gán điểm positive và negative cho từng tiêu chí. HubSpot tự động tính tổng điểm cho mỗi contact.

3.3 Bước 3: Thiết lập Workflow tự động chuyển giao

Tạo workflow: Khi contact đạt ngưỡng MQL → tự động thay đổi Lifecycle Stage → gửi thông báo cho Sales Owner → tạo Task follow-up. Khi Sales accept → chuyển sang SQL. Khi Sales reject → ghi lý do, chuyển về Marketing nurturing.

3.4 Bước 4: Đo lường và điều chỉnh

Sau 4-6 tuần, review: tỷ lệ MQL → SQL là bao nhiêu? Sales có chấp nhận lead hay không? Lead có convert thành deal không? Dựa trên data, điều chỉnh trọng số scoring, đây là quá trình liên tục, không phải setup một lần.

4. Sai lầm phổ biến với Lead Scoring

• Quá phức tạp: Bắt đầu với 8-10 tiêu chí, không phải 50. Đơn giản hoá, chạy, rồi tối ưu dần.
• Không có decay: Lead inactive 30+ ngày phải bị trừ điểm. Hành vi cũ không phản ánh intent hiện tại.
• Marketing tự quyết định MQL: Định nghĩa MQL PHẢI có input từ Sales. Nếu không, scoring model sẽ tạo ra lead mà Sales không muốn.

5. Câu hỏi thường gặp

Lead Scoring trên HubSpot có cần gói nào?

Lead Scoring cơ bản có từ HubSpot Marketing Hub Professional ($890/tháng). Gói Enterprise có thêm predictive lead scoring dùng AI. HubSpot CRM Free có thể dùng custom properties để làm manual scoring.

Nên bắt đầu lead scoring với bao nhiêu tiêu chí?

Bắt đầu với 8-10 tiêu chí quan trọng nhất (4-5 Fit + 4-5 Engagement). Chạy 4-6 tuần, review data, rồi thêm hoặc bỏ tiêu chí dựa trên kết quả thực tế.

Tvia Collab có hỗ trợ setup Lead Scoring không?

Có. Đây là một phần trong dịch vụ HubSpot Implementation và Revenue Ops Healthcheck. Chúng tôi giúp định nghĩa MQL/SQL, thiết kế scoring model, cấu hình HubSpot, và training team.